Abonnementsløsning i kampen om kundene

Er det å utvikle ditt produkt til en god abonnementsløsning/-tjeneste veien å gå for å vinne kampen om kundene?

Vi ser i dag en sterkt økende trend på dette. Tidligere har vi skrevet om abonnementsrevolusjonen som også har nådd våre breddegrader. I mange år har kun et utvalg bransjer rettet mot forbrukermarkedet vært alene om å tilby abonnementsløsninger. Bransjer som f.eks. aviser, forlag, energi og telekom. Nå finner vi spennende abonnementsløsning(er) i de fleste bransjer.

Denne revolusjonen startet i USA. Et tradisjonelt produkt som barberblad ble tidlig transformert til en suksessrik abonnementstjeneste av selskapet Dollar Shave Club. Kundene abonnerte på barberblader. De nådde, på kun fire år, 3 millioner abonnenter. Sommeren 2016 ble de kjøpt av mastodonten Unilever for en meget høy pris. De var ikke på jakt etter omsetningen av barberblad alene. Nei, de var på jakt etter Dollar Shave Clubs abonnementsløsning, deres kompetanse og evne til å skape lojalitet og langvarige kunderelasjoner. Slik de hadde bevist gjennom sin abonnementssuksess. Unilever ønsket å bruke abonnementsmodellen til å skape den direkte relasjonen med sine forbrukere/kunder.

Dette eksempelet er langt fra alene. Vi ser også i våre nære markeder at tilsvarende skjer. Større produsenter tar initiativ til å utvikle sin forretning, slik at det muliggjør direkte salg og kommunikasjon med forbrukerne gjennom en abonnementsløsning/-modell.

Hvilke faktorer er det som driver denne utviklingen?

I følge konsulenthuset Knexus Group i USA, er det følgende;

a) Amazon, som også er på vei inn i Skandinavia, dominerer online-handelen i alle markeder de opererer i, og inntar en posisjon som medfører stort prispress på produsentene. Det får produsentene til å vurdere andre salgsstrategier for å kunne ta ut andre marginer.

b) Den digitale utviklingen har gjort det enklere å etablere egne salgskanaler utenfor det tradisjonelle detaljleddet.

c) Som produsent og merkevare kan du ta større kontroll over kundeopplevelsen i direkte salg og dialog mot kunden. Dette har produsenten mindre kontroll over i detaljleddet.

d) Data om kundens preferanser og atferd blir stadig viktigere i dagens forretning. Det ansees av mange som avgjørende for produktutvikling og videre suksess. Da vil en direkte salgsmodell nettopp gi deg adgang til disse nødvendige dataene.

e) I tillegg gir en direkte salgsmodell virksomheten en bedre økonomisk gevinst. Tredjepart/detaljleddet vil ikke ha sin del av omsetningen. En god abonnementsløsning gir ofte kunden en økonomisk fordel av å kjøpe tjenesten over tid. Her er det vinn-vinn.

Abonnementsrevolusjonen er i gang.

Den direkte salgsmodellen er en attraktiv løsning. Men det er en stor utfordring, fordi virksomhetene ofte mangler både abonnementssystem og kompetanse. De store gjør som Unilever og kjøper seg dette. De fleste andre må samarbeide med kompetansemiljøer og utvikle kompetanse underveis. Ta gjerne kontakt med oss for en uforpliktende samtale om hva vi eventuelt kan bistå med.

Her er et annet blogginnlegg om revolusjonen.

 

Kontaktskjema

  • Dette feltet er for valideringsformål og skal stå uendret.